正佳集团总裁李穗生

倚靠强大客流，一线化妆品牌纷纷将广州正佳广场视为必争之地。在当下激烈的多零售业态竞争中，正佳集团是如何做好做强？它以打造“多场景体验模式”，为其购物中心注入强心剂。在5月19“中国化妆品百货商超大会”上，正佳集团总裁李穗生分享了“如何用多场景模式打造新式购物中心”。

年起电商对购物中心的客流量冲击巨大，同时购物中心的大扩建也使得这一业态竞争加剧，产品、服务、营销趋同。招商难突破、管理乏力、团队专业化不足等问题，都是购物中心当时在发展壮大过程中的阻力。

该如何破解困局？选择适合自己的场景和模式，是购物中心生存下去的关键所在。正佳集团打造了极具特色的“商业+旅游+文化”的多场景体验模式，既能吸引更多顾客流，同时也在为顾客创造需求。

正佳要做专业精致的购物中心，充分满足消费者的碎片化需求。例如，正佳极地海洋世界，拥有全球空中室内最大的水族馆，馆内主缸以40.米跨度打破世界吉尼斯纪录，年均客流量超过万。正佳还拥有自然科学博物馆和玉林生态植物园，使消费者在城市中体验自然的力量。

在文化场景方面，定位广州“百老汇”的正佳演艺剧院、“情景再现老广生活”的正佳广正街以及“定位于具备亚洲影响力的城市盛典”的广州国际购物节，将正佳的多场景体验推向极致。

这类板块设计和场景打造，带来的是购物中心客群的重新组合，不仅帮助正佳从单一的租金收入提升到租金+门票的组合收入，也是购物中心自身的升级改造。

为了打造正佳的商业场景模式生态圈，重点建设分为四个部分：

一，主题活动场景化。通过举办网红音乐节、同道大叔星座展以及混沌研习社等各具特色的主题活动，吸引不同的顾客群。

二，品牌场景化。正佳现有商业面积30万平方米，其将同类但又有差异的品牌有机结合，在不同楼层和区域构造主题性的商业集群。重视引入网红品牌。因为它们自带流量和话题性，从而打造购物中心差异化。

三，新零售场景的设立是一大创举。如成立于年的Hi百货，是国内早期的买手制精品生活百货，也是时尚达人打卡圣地、旅游目的地。

最后，正佳“重量级武器”非鹰云智能交互场景莫属。它能为购物中心寻找更匹配的客户、更契合的人群以及通过展示品牌之间的关联度，做到更高效的运营。

中兴-沈阳商业大厦国际化妆品卖区总经理赵霞

历经31年商业格局变幻的老百货中兴-沈阳商业大厦，精细化运营、重视化妆品品类、在会员管理、门店运营、品牌互动等摸索出了有效的经营方法。从而成功打造了兰蔻全国销售TOP3等多个化妆品A类柜台。在大会上，中兴-沈阳商业大厦国际化妆品卖区总经理赵霞阐述了在百货的微利时代，如何挖掘化妆品的高附加值和利润空间，从而带动销售额和利润率双提升的个人见解。

中兴国际化妆品区在、年连续创下约3亿元的销售额。年，销售额一举突破3.7亿元的成绩。据赵霞介绍，中兴全年的活动天数是21天，而全国的平均百货店活动天数都在65天以上，低频次的促销如何赢得高业绩呢？今年在“新年开门红”为期1天的活动中，中兴化妆品卖区销售额为万元。在货品管理方面，中兴对货品按照个人负责制进行分配，负责人须了解其全部品类。例如，保管员不仅管仓库，也管品牌、销售额、人员情况等。每次于活动启动一个月前，负责人会被要求把库存清理一遍，看库存是否做到黄金配比，库存的黄金配比决定销售额。

针对百货业通病开单率不高，中兴-沈阳商业大厦于年实施“三连单”的机制。“三连单“是员工只要一天之内连续开三单，就能获得红包奖励，实施此项奖励机制的首月发出近10万元，且帮助员工重塑开单的信心。

年中兴又提出了“开单率”的概念。赵霞表示，国际化妆品单价较高，相对应顾客要求也较高。中兴让店长深度参与销售环节，每日将未开单的工作流程汇报出来，让员工明确了解工作计划与进度。通过有效的管理方式，年第一季度的满单日期数达到了70天，开单率78%。年，仅化妆品品类（涵盖国际卖场和国产品）为中兴贡献的销售额近4亿元，同比增长22%。

深圳华强北茂业天地总经理闫一佳

深圳华强北茂业天地不仅成为YSL、CPB、海蓝之谜等众多大牌华南区的开柜首选，化妆品品类更是实现了70%的强劲增长。深圳华强北茂业天地总经理闫一佳在“中国化妆品百货商超大会”上深度解析了华强北茂业天地在机会与挑战面前所做的改革和升级。

除了品牌效应、区位优势以及项目体量等客观因素外，闫一佳认为，华南北茂业天地之所以能成为国际一线化妆品华南地区首店“收割机”，也离不开团队高效经营管理模式。茂业天地以数据作为经营导向，让数据成为分析决策的依据。同时，门店的运作离不开各个部门的参与，她从项目管理者、招商者、营运者、营销者四个方面，分析了岗位之间的转型和塑造。

“项目管理者”不是做管理，而是做理念。通过顾客的画像数据来反推门店的定位，形成定位—客流—话题—生意人的角色进阶。

“招商者”不是做招商，而是做产品。招商者通过对新物种、新趋势的研究，以消费需求和趋势为导向，充分理解商业的内涵，把握体验式、情景式商业趋势，进行模式的创新和产品设计规划。

“营运者”不是做营运，而是做运营。每位运营者都是承包制，不单单是商场本店的运营员，也是该品牌的营销主管，须熟知每个品牌的销售结构、库存结构、员工结构。

“营销者”不是做推力，而是做拉力，是流量的创造者。从顾客的角度出发，营造满足人情感诉求的场所和有温度的交流对象。实现场景化营销，打造消费者视觉、听觉、感觉的盛宴。

“我们将经营模式数据化，一切从顾客的数据出发，来决定我们该做哪些事。”大会上，闫一佳从数字化运营、数字化营销、数据化会员管理这三个方面，分享了如何“玩”转营销。

例如，整合数据需要借助互联网工具。旗下的“茂业快付”便是基于